こんにちは、サイトをご覧いただき、ありがとうございます。
ビジネスの基本ともいえる営業活動。
でも、正直なところ「できれば営業せずに売れてほしい」と思ったことはありませんか。
私は新卒で入った会社でずっと営業に従事していたので、
日々、どうやったら売らずに売れるようになるのかを考えていました。
実は、いまの時代、その願いを叶える方法があるんです。
本記事では「営業しなくても売れる仕組み＝マーケティング」についてお伝えし
売るために必要な2つの要素ついて解説していきます。
- 営業をしたくない人
- マーケティングについて理解を深めたい人
- 営業なしで売れる仕組みを学びたい人
マーケティングとは
多くの人が勘違いしているのですが、
マーケティングは集客だけを指すわけではありません。
マーケティングとは商品の企画をして集客をするところから、
売上を上げるところまでのトータルプロセスを指します。
つまり、世の中のビジネスの8割から9割が
実はマーケティングそのものとも言えるのです。
マーケティングにおけるゴール
マーケティングの究極のゴール、それは営業活動をなくすことです。
この言葉は、マーケティングの神様とも称される
ピーター・ドラッカーの有名な理論に基づいています。
ドラッカーはこう言いました。
「マーケティングの理想は、販売（セールス）を不要にすることである。」
つまり、マーケティングとは、あらかじめ売れる仕組みをつくること。
顧客のニーズを深く理解し、商品やサービスが自然と「欲しい」と思わせる状態を
つくることができれば、営業で無理に売り込む必要はなくなります。
これが、現代のビジネスにおいてマーケティングが果たすべき役割であり、
私たちが目指すべき方向です。
営業せずに売れる2パターン
①元々その商品が欲しい人を見つけてきて売る
営業せずに売れる1つ目のパターンは、
元々商品やサービスを欲しいと思っている人を見つけてきて、その人に届けることです。
つまり、欲しい人が勝手に集まる状態をWeb上で作ることができれば
営業をしなくても自然に売れていくのです。
なぜなら、その人たちはすでに欲しいと思っている状態なので、
無理に売り込まなくても、買ってくれるからです。
実は、この元々商品を欲しいと思っている人に商品を届けるアプローチこそが、
Webマーケティングの最も基本となる考え方なのです。
最初から欲しいと思っている人をWeb上で見つける1番簡単な方法は、
GoogleやYahoo!などで検索している人に、求めている商品を届けることです。
➁興味がある人を集めて欲しくなるように教育して売る
営業せずに売れる2つ目のパターンは、
興味はあるけれど、欲しいまでにはなっていない人をWeb上で集めて
欲しくなるよう教育をすることです。
実は、興味があるけれど、欲しいまでは思っていない人たちというのはとても多いのです。
商品やサービスに必要性は感じていたとしても、
必要性だけで購入していくといくらお金があっても足りませんよね。
実は、「欲しいと思ったのに買わない理由」や
「興味があるのに行動しない理由」がわかるようになると、
相手にその商品が欲しくなるように教育をすることは簡単になります。
買わせるには「必要性」と「緊急性」
人は「必要性」と「緊急性」の2つが揃わないと、購入しません。
必要性だけだと、購入にブレーキがかかるからです。
でも、このブレーキを取っ払う方法があります。
それが緊急性です。
人は「自分にとって必要だ」と感じ、さらに「買わないとヤバイ」という緊急性があると、
購入に対する迷いや躊躇がなくなります。
その結果、行動に移しやすくなり、購入につながるのです。
例）
朝起きたら歯が痛い！虫歯かも？！どうにかしたい！（緊急性が高い）
↓
すぐ歯医者を探して、歯医者へ行く（行動を促される）
↓
なぜかというと、必要性と緊急性がそろっているから
自分が過去に何かを購入したときの体験を振り返ってみると、マーケティングの理解がぐっと深まります。
「なぜあの商品を買ったのか」
その時、自分にとっての必要性はなんだったのか。そして、緊急性はどこにあったのか。
このように、自分の購買行動を検証してみるだけでも、
「人がなぜ買うのか」という感覚がつかめるようになります。
身近な例から学ぶことで、マーケティングはもっと自分ごととして身につけられます。
緊急性は最後の一押し
説明は上手なのに、売れない営業マンっていませんか。
実は、説明上手なのに売れない営業マンは、必要性の話しかしていないことが多いです。
緊急性の話が抜けてしまっているのです。
だから、相手に行動に促すことができず、
どれだけ頑張っても売れない営業マンになってしまいます。
売れる人は、必要性と緊急性をセットで伝えています！
緊急性がないと行動しない理由
人は必要性と緊急性が揃わなければ、行動しないと書きましたが、
なぜ人は必要性だけでは行動しないのでしょうか。
人は本能的に現状維持を好む生き物
緊急性がないと行動しない理由は、
ホメオスタシスという人間の本能が働き、現状維持しようとするからです。
行動した方がいいと明らかに自分の人生にとっていいということがわかっていても、
人はホメオスタシスのせいで行動を躊躇ってしまうのです。
例えばこんな経験したことはありませんか。
ダイエットしたいと思っている人は
食事量を減らして、運動増やせばやせることはわかっています。
でも、ホメオスタシスのせいで、
食べまくることが当たり前になっているのでそれを維持しようとしてしまいます。
その結果、いつもダイエットに失敗してしまうということになります。
現状維持しようとする本能をとっぱらう方法とは
ところが、そこに緊急性が加わるとどうなるでしょうか。
例えば、「健康診断でこのままだと生活習慣病になると言われた」
「来月の結婚式でドレスが入らない」など、「今すぐなんとかしないとヤバい」
という強い理由が生まれると、一気に行動に火がつきます。
逆に、その緊急性がなければ、
「いつかやろう」「明日からでいいや」と先延ばしにしてしまい、
結果的にダイエットに失敗してしまうのです。
つまり、ホメオスタシスの影響を取り除く方法は、緊急性を伝えることになります。
緊急性があると、現状維持をしている場合ではないからです。
さいごに
営業をしなくても売れるようになるには、
特別な才能やテクニックが必要だと思われがちですが、実はそうではありません。
必要性と緊急性という、人の購買心理の基本を理解し、
それを意識して発信や提案に取り入れるだけで、結果は大きく変わってきます。
元営業職の私からすると、売り込まずに売れる仕組みというのは、夢のような話です。
ぜひ一緒に作っていきましょう。
今後も副業やマーケティングについて、初心者の方にもわかりやすく情報を発信していきますので、
ぜひまたサイトに遊びに来てください。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
